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Pourquoi et comment vendre sur les marketplaces ? 

  • 04 décembre 2020

Pure player ou hybride, B2B ou B2C, généraliste ou spécialisé, international ou local… le modèle marketplace connaît un succès fulgurant. Amazon, Cdiscount, AliExpress, Ebay, La Redoute et autres marketplaces sont aujourd’hui incontournables et deviennent une priorité pour les marques afin de multiplier les canaux de vente. En tant que « centre commercial digital », une marketplace a pour rôle de mettre en relation acheteurs et vendeurs. Mais quels sont les avantages pour les uns et les autres ? En tant que marque, pourquoi vendre sur les marketplaces ? Dans cet article, nous nous intéresserons principalement aux marketplaces B2C.

Un vivier de clients pour les marques 

Les marketplaces B2C rivalisent de stratagèmes pour attirer toujours plus de clients. Mais au-delà de l’aspect « trafic » indissociable de ce modèle, de nombreux avantages s’offrent aux consommateurs. Les marketplaces les plus populaires recensent une multiplicité de marques et de catégories de produits. Pouvoir acheter des produits de marques différentes depuis une seule et même plateforme séduit. Une offre gargantuesque qui attire les consommateurs, assortie de prix qui sont généralement très compétitifs et de la possibilité de comparer les produits en quelques clics. À ces points positifs s’ajoute la sécurité des transactions. Les cyber-acheteurs sont en attente de garanties, et passer par une marketplace qui offre une expérience d’achat sécurisée en jouant le rôle de tiers de confiance rassure. Notons aussi les diverses méthodes de livraison proposées, les obligations imposées aux vendeurs (délai de livraison, SAV…), les conditions encadrées en matière de retours et remboursements, les éventuels programmes Premium et autres services à valeur ajoutée… Les marketplaces séduisent, et les cyber-acheteurs sont au rendez-vous.

Pourquoi vendre sur les marketplaces ? 

 
Les marketplaces ont le vent en poupe et profitent sans aucun doute de l’effet « COVID-19 », mais notons bien que l’existence de ces plateformes n’est absolument pas une nouveauté dans le paysage e-commerce. Pour une marque ou un industriel, commercialiser tout ou partie de son catalogue par le biais d’une marketplace revêt plusieurs avantages. L’avantage numéro un réside dans la capacité de la marketplace à générer du trafic de manière quantitative – donc des clients potentiels – via différents canaux d’acquisition qui nécessitent, pour la majorité, des investissements financiers et humains conséquents. La marque bénéficie de la visibilité de la marketplace et de sa force de frappe auprès des clients potentiels sans avoir à en supporter les coûts directs (la marketplace se rémunère généralement par un système de commission). 

Être présent sur une marketplace comme Amazon, par exemple, c’est être visible auprès d’une communauté colossale de clients potentiels. Un excellent levier pour développer la notoriété de sa marque dans sa catégorie… et développer ses ventes ! Commercialiser vos produits sur une ou plusieurs marketplaces, c’est ajouter une corde à votre arc pour augmenter votre chiffre d’affaires

Comment vendre sur les marketplaces ? 

 
Il est important de sélectionner en amont la ou les marketplaces les plus pertinentes par rapport à votre offre. Marketplace généraliste ou verticale ? Locale, nationale ou internationale ? Étudier le volume de trafic, la notoriété et les conditions de chaque marketplace est bien entendu incontournable. Une fois le périmètre défini et les démarches abouties auprès de la ou des marketplaces cibles, il est temps de passer à l’action en mettant en ligne votre offre, et l’information produit devient un sujet central. Notez que chaque marketplace dispose de son propre cahier des charges et demande par conséquent des informations différentes des plateformes concurrentes. À titre d’exemple, la définition (nombre de pixels) requise pour les visuels produits n'est pas la même entre toutes les marketplaces. 
 
Préparez soigneusement le déploiement de votre catalogue dans les marketplaces, en vous assurant que vous disposez des informations demandées, qu’elles soient obligatoires ou facultatives, au format digital. Les marketplaces sont des plateformes conçues pour offrir aux acheteurs un parcours fluide et l’interface comprend un système de recherche avec de nombreux filtres (catégorie, type de produit, variante produit, options...). Il est donc stratégique pour les marques de bien remplir les fiches pour offrir un maximum de visibilité à leurs produits. Créer manuellement les fiches produits sur les marketplaces est un travail fastidieux et contre-productif. Utiliser une solution PIM¹ – que vous avez certainement déjà si vous travaillez avec une ou plusieurs enseignes de la grande distribution – est une réponse à cette problématique. Les fiches produits étant centralisées à l’intérieur du PIM peuvent être diffusées vers tous vos canaux de vente dont les marketplaces. Vous comptez utiliser un agrégateur de flux ? Alors votre solution PIM constituera la source principale de données afin de l’alimenter. 

En 2021, 33% des ventes en ligne se réaliseront sur les marketplaces². Votre entreprise sera-t-elle au rendez-vous ? 

 

¹Product Information Management (gestion de l’information produit)
²Selon l’étude "Les marketplaces BtoC et leur écosystème" publiée par Xerfi

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